miércoles, 2 de marzo de 2011


OBJETIVOS:

I. Experimentar los resultados de la confianza y de la falta de ella.

II. Explorar las consideraciones de una competencia entre grupos contra la colaboración.

III. Examinar las limitaciones en la comunicación en un estado de tensión.

IV. Estudiar la negociación y su estrategia.

V. Considerar las tomas de decisiones en un grupo.


TAMAÑO DEL GRUPO:

Tres grupos de tres a seis participantes cada uno. (Con más de 18 participantes intente con cuatro grupos).


TIEMPO REQUERIDO:

Un mínimo de cuatro horas y media.


MATERIAL:

I. Hoja con el Bosquejo de las Instrucciones para los participantes.

II. Hoja de Anotaciones de Decisiones reproducida en el rotafolio.

III. Rotafolio y marcadores.

IV. Boleta de votación de decisiones.


LUGAR:

Tres cuartos juntos. Uno debe ser suficientemente grande para que se reúnan los tres grupos al principio y al final del ejercicio. Debe haber espacio suficiente para que dos pares de participantes se reúnan separada y simultáneamente, lejos de donde puedan ser vistos por otros miembros del grupo. (Un corredor puede ser suficiente).


DESARROLLO:

I. Se forman tres equipos de igual tamaño. Luego el instructor reparte una copia del Bosquejo de Instrucciones para los participantes a cada uno y les indica que tienen cinco minutos para verlo.

II. El instructor sigue con el Bosquejo mientras les explica en la forma en que se llevará a cabo el ejercicio. Entonces los grupos pasan a su respectivo cuarto.

III. Se distribuyen una copia de la Hoja de Anotación (Lo más conveniente es copiar esta forma en el rotafolio y comparar los resultados en la discusión que sigue a la etapa X) y dos Boletas de Votación a cada grupo durante la primera hora antes de la etapa I en que la decisión es tomada, cada grupo:

1. Planea su filosofía gerencial (por ejemplo, la clase de comportamiento que desearía mostrar para producir la imagen deseada y cómo operarán internamente durante el ejercicio).

2. Determina el porcentaje del mercado
potencial que desea alcanzar en el grupo y convertirlo en un objetivo en pesos (El máximo mercado potencial para los tres grupos juntos es de $6,600.00, la experiencia pasada ha estimado el mercado total en un rango que varía de $1,100.00 a $6,900.00 con un máximo por equipo entre los $2,500.00 y los $5,400.00).

3. El grupo hace la primera decisión y prepara la segunda y la tercera para los tres grupos produciendo un objetivo para cada una de las tres primeras etapas.
La filosofía administrativa se anota en el rotafolio y el mercado potencial, los objetivos y las decisiones se ponen en la hoja de anotación.
El informador también es elegido por el grupo durante la primera hora. Este proporciona al instructor todas las decisiones del grupo para evitar confusión. El grupo puede cambiar de informador cuando guste.

IV. Al terminar la primer hora, el instructor recoge al informador de cada grupo las dos Boletas de Votación indicando las dos decisiones del grupo para la etapa l. Luego el instructor clasifica las seis Boletas de Votación para la etapa I y las vuelve a distribuir de modo que el grupo A recibe la B- A y C- A; el grupo B recibe la A- B y la C- B; el grupo C recibe la A- C y la B- C. Posteriormente cada grupo registra las dos decisiones recibidas en la columna apropiada en la hoja de anotaciones. El resultado se calcula usando la tabla de “Resumen de Pagos” del bosquejo con las instrucciones para el participante. El pago se registra en la Hoja de Anotación y se pone en el acumulado. Después de terminar cada grupo tiene la primera hilera de la Hoja de Anotación totalmente llena con la decisión del grupo para esta etapa (ya sea “rojo” o “verde”) puesta en la columna de “Su Decisión lo que se pensó que sería la decisión de otros grupos en la columna “Su posición”, el objetivo del grupo en esa etapa (el resultado de “Su decisión” y “Su suposición”) en la columna de “Objetivo”, la decisión del otro grupo en la Boleta de Decisiones en la columna “Decisión Real”, el resultado de la Tabla de Resumen de pagos” sacada de la combinación de “Su decisión” y de la “Decisión Real” en la columna “Resultado” y la suma de lo anterior y el resultado de esta etapa como balance acumulado en la columna de “Balance”.

V. Entonces cada grupo toma sus decisiones de la etapa 2 y las registra en las Boletas de Votación. Diez minutos después de haber dado las decisiones de la etapa 1, el instructor recoge las decisiones de la etapa 2, las clasifica y las distribuye en la misma forma que en la etapa 1. Cada equipo registra los resultados, calcula lo que sacó y obtiene el acumulado.

VI. Al término de la etapa 3, se sigue el mismo procedimiento excepto en que el pago que se obtiene se multiplica por 3. Así un pago de $25,000.00 se convierte en un pago de $75,000.00, etc.

VII.Después de haber distribuido las decisiones de la etapa 3 y por lo tanto haber indicado la etapa 4, el instructor les recuerda a los participantes que desde ahora es posible la comunicación entre grupos. Si, por ejemplo, el grupo A desea comunicarse con el grupo B, el informador del A le dice al instructor su deseo. El instructor va con el grupo B y les dice que el grupo A desea comunicarse con ellos. El grupo B puede estar de acuerdo en comunicarse en ese momento o posteriormente, o bien puede rehusarse. El instructor regresa con el grupo A y les da la respuesta del B. Si el B ha rehusado comunicarse con A, éste puede pedir la comunicación tan a menudo como lo desee. Si el B está de acuerdo en comunicarse, el instructor señala que cada grupo debe elegir a uno de sus miembros para representarlo frente al otro. Cualquier miembro, incluyendo al informador puede ser electo como representante, siempre que no haya sido electo previamente ante otro grupo. Cuando ambos grupos han elegido un representante, el instructor lleva a los dos a un lugar neutral, que no puedan ser observados por los tres grupos. (Generalmente un patio o un recodo de escaleras es suficiente). El instructor permanece con los dos representante durante la reunión. Esta termina a discreción de los participantes. Luego regresan a sus grupos respectivos. Cada vez que un grupo desea comunicarse con otra, se repite el procedimiento.
Las decisiones de la etapa 4 se dan al instructor al terminar dicha fase, siguiendo el mismo procedimiento que las anteriores.

VIII.Al principio de la etapa 5 el instructor recuerda a los equipos, que a partir de ese momento se permitirá una prolongación de quince minutos. Si un grupo desea el tiempo extra, el informador del grupo le avisa al instructor al respecto. El instructor va por separado con los otros grupos y les informa que han pedido que se prolongue el tiempo. No se indica cuál grupo hizo la petición. Si ambos están de acuerdo, el instructor anuncia a los tres grupos que se ha concedido una prolongación de 15 minutos y les recuerda el tiempo en que deben entregar sus decisiones. Si alguno de los grupos se rehusa, el instructor anuncia a los otros dos grupos que la prolongación ha sido negada. No señala cuál grupo no estuvo de acuerdo. Las decisiones de la etapa 5 se proporcionan al instructor al terminar dicha etapa siguiendo el mismo procedimiento que en las anteriores excepto en que el pago se multiplica por 5.

IX. Las etapas restantes, de la 6 a la 10, se manejan igual que la 4 y la 5. Las etapas 6 y 7 no tienen pagos múltiples, la 8 y la 9 se multiplica el pago por 5 y en la etapa 10, se multiplica por 10.

X. Después de que se anotan las decisiones de la etapa 10, cada grupo pone su total en la Hoja de Anotación. Se vuelven a reunir en un solo grupo en una reunión central para discutir el ejercicio.

XI. A la discusión se sigue un enfoque sobre temas tales como: Se desarrolló o no la confianza entre las parejas de representantes y los grupos, el efecto de los primeros juicios o impresiones de los otros miembros de la traición sobre los contactos posteriores entre los grupos, las actitudes exhibidas entre la competencia y la colaboración y el efecto logrado en el mercado total (la colaboración generalmente da como resultado un mercado mayor que la competencia), la efectividad de la comunicación entre los representantes, la comunicación entre el representante y su grupo, las estrategias y tácticas de negociación, la toma de decisiones en grupos, la fuerza y la influencia ente los miembros del equipo, los estilos de liderazgo exhibidos ya sea formales o informales.


VARIACIONES:

Este ejercicio permite muchas adaptaciones dependiendo de los propósitos y los resultados deseados por el instructor. A continuación se dan algunas variaciones que se sugieren. No intenta ser una lista completa.


l. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN

Se les pide a los participantes durante la etapa 4 que desarrollen una estrategia completa con posibles alternativas de contingencia para lo que resta del ejercicio. Esto puede incluir tanto tácticas de negociación como objetivos de peso para cada etapa. En la etapa 4 es suficiente una hora para llevar a cabo esta planeación.

2. SOLUCIÓN DEL PROBLEMA

Se pide a los participantes durante la etapa 1 y/o 4 que utilicen el modelo de solución de problemas para desarrollar alternativas matemáticas para cada objetivo en las diversas etapas. El modo para resolver problemas puede utilizarse junto con la aplicación de planeación y organización.

3. CRITERIO

Se le pide a cada grupo que elija a uno de sus participantes para respresentarlo que en una junta del comité, para establecer criterios ya sea en la etapa 4 o al acabar la 10 ( la etapa 4 es preferible ya que ha habido menos acción por parte del grupo y necesita justificarse. También las tres primeras etapas permiten a los participantes entender mejor como se lleva a cabo el ejercicio). Se dan instrucciones para que el comité desarrolle criterios empleando algunos bosquejos trazados anteriormente para lograr un criterio efectivo o diciendo sólo que desarrollen un criterio. Para que todos los participantes aprendan de esta experiencia, los demás manifiestan pereza en la reunión del comité. ( Una silla vacía que permita a los demás entrar y salir del comité, sirve mucho). Este tipo de sesión de criterio requiere generalmente de una hora y media a tres horas, para lograr un buen trabajo.

4. VALORES INDIVIDUALES

El instructor les pide a los participantes que hagan una lista de adjetivos que describan a los otros dos grupos, esto se hace varias veces durante el ejercicio. Se sugiere en la etapa 1 y al principio de la 4, antes de que tenga lugar alguna comunicación entre los grupos, antes de que se tomen decisiones de alto riesgo (especialmente antes de que se redistribuyan las decisiones de la etapa 10), después de alguna traición o de un “doble cruce” y justo antes de reunir al grupo completo después de la etapa 10. Poniendo esto en el rotafolio se facilita la discusión.

5. LIDERAZGO Y DINÁMICA DE GRUPO

Antes de reunir a todos después de la etapa 10, una de las diversas formas del clima en el grupo o de retroalimentación se distribuyen entre los participantes para ser llenada y luego compartirla entre todos. O bien el instructor lleva a cabo una discusión formal en cada grupo sobre el flujo del liderazgo, los estilos de este que se mostraron, la comunicación dentro del grupo y/o diversos aspectos de las dinámicas desarrolladas durante el ejercicio, ya sea que se utilice un instrumento para hacer más fácil esta discusión o no. El tener tres instructores uno en cada grupo, es lo mejor para este tipo de ejercicios.

HOJA DE TRABAJO

HOJA DEL BOSQUEJO DE LAS INSTRUCCIONES PARA LOS PARTICIPANTES

DECISIONES
BOSQUEJO DE INSTRUCCIONES A LOS PARTICIPANTES


I. RESUMEN DE PAGOS.

PAGO A SU LA DECISIÓN LA DECISIÓN PAGO AL
GRUPO DE SU GRUPO DEL OTRO GRUPO OTRO GRUPO

+ 25 Rojo Rojo + 25
- 25 Rojo Verde + 100
+100 Verde Rojo -25
+ 5 Verde Verde + 5

Todos los signos ( + ) representan ganancias en pesos.
Todos los signos ( - ) representan pérdidas en pesos.
Cinco de las etapas multiplican por diversos números el pago arriba mencionado. Las etapas y sus factores de multiplicación son :
Etapa 3 multiplicada por 3
Etapa 5 multiplicada por 5
Etapa 8 multiplicada por 5
Etapa 9 multiplicada por 5
Etapa 10 multiplicada por 10.


II. COMETIDO INICIAL
Durante la primera hora cada grupo debe :
1. Planificar la filosofía de la dirección. Por ejemplo : la clase de conductas que desea mostrar para producir la imagen deseada y la forma en que intenta trabajar intensamente durante el ejercicio.
2. Determinar el porcentaje del mercado total que el grupo desea alcanzar y convertir éste en un objetivo en pesos.
3. Tomar la primera decisión y estimar las decisiones segunda y tercera para los tres grupos, teniendo un objetivo para cada uno en las primeras tres etapas.

III. INFORMADOR.
Cada grupo elige a uno de sus miembros para actuar como informador. En caso de que la decisión no la tome el grupo en el tiempo establecido, el informador puede tomar dicha decisión. El grupo puede cambiar de informador cuando guste.

IV. COMUNICACIÓN.
No se permite ningún tipo de comunicación, entre los grupos durante las tres primeras etapas. Al empezar la cuarta etapa, dos grupos pueden comunicarse entre sí por medio de un representante, los cuáles se reúnen aparte de los demás en presencia del instructor.

Los dos representantes y el instructor se pueden comunicar libremente entre sí ; sin embargo, los compromisos hechos durante estas reuniones no influyen en forma definitiva en el comportamiento del grupo. Por ejemplo : los compromisos no serán reforzados por el instructor cuando son violados. Los tres grupos no se reunirán entre sí. De tal forma si el grupo A desea comunicarse con el B y el C, el A mandará un representante para reunirse con el Grupo B y un representante diferente para reunirse con el grupo C en otra junta.

Cada representante sólo puede reunirse con un grupo durante esta experiencia estructurada (por ejemplo : si Juan representa al grupo A en una discusión con el B, nunca podrá ser representante ante el grupo C).

El grupo puede cambiar de representante cuando así lo quiera. Los grupos pueden comunicarse tan a menudo, frecuente y prolongadamente como el tiempo lo permita.

V. TIEMPO
La etapa 1 empieza cuando se termina la explicación de los procedimientos para esta experiencia estructurada. Todas las etapas subsecuentes empiezan tan luego como las boletas de votación de la etapa anterior se reparten entre los grupos. La etapa acaba cuando se toman las decisiones. El tiempo para las etapas es así :
Etapa 1 1 hora Etapa 6 15 minutos
Etapa 2 10 minutos Etapa 7 15 minutos
Etapa 3 10 minutos Etapa 8 15 minutos
Etapa 4 1 hora Etapa 9 15 minutos
Etapa 5 15 minutos Etapa 10 15 minutos
* De las etapas 6 a 10 pueden prolongarse quince minutos por
mutuo acuerdo de los tres grupo. No hay límite de veces en
que esto pueda ocurrir.

VI. CRITERIO DE EVALUACIÓN
1. ¿Fueron sus objetivos razonables, realistas y retadores ?
2. ¿Fue su conducta consistente con la filosofía directriz ?


HOJA DE ANOTACIÓN DE DECISIONES

A B*

Etapa       Su              Estimado           Objetivo                  Decisión                Resultado        Acumulado
No.       Decisión                                                                  Real

1
2
3 (x 3)
4
5 (x 5)
6
7
8 (x 5)
9 (x 5)
10 (x 10)
A B* Total :

* Para el equipo B la Hoja de Anotación sustituye la BA.
* Para el equipo C la Hoja de Anotación sustituye la CA.


A C**

Etapa         Su            Estimado             Objetivo       Decisión        Resultado          Acumulado
No.        Decisión                                                        Real

1
2
3 (x 3)
4
5 (x 5)
6
7
8 (x 5)
9 (x 5)
10 (x 10)
A C** Total :

* Para el equipo B la Hoja de Anotación sustituye la BC.
* Para el equipo C la Hoja de Anotación sustituye la CB.


Mercado Potencial Máximo : A B* Total
Objetivo en % Gran Total
Objetivo en $

BOLETA DE VOTACIÓN*
Del grupo Al grupo
Etapa # Decisión
(Encierre en un círculo) ROJO VERDE

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